热购彩票官网_Welcome:隔离期间来学习吧许多营销人对广告的认知只是

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  为什么要学习?你也看到了,卫健委的主任,平常的地区医疗工作,有医院等专业部门顶着,法律系的也可以来做领导。但到了紧急时期,连地区的收治能力都答不上来,这就儿戏了。

  法律系毕业,司法系统工作,从副县长升为市卫健委主任。像唐志红这样乘着春风被提拔的,在地产界未必是少数,因为地产界有投资红利,可以让我们快速升迁,共性就是:

  没关系,可以通过学习来解决这个问题。当年褚时健从游击队下来,没有经商知识,硬是把糖厂扭亏为盈,把烟厂做成全国第一,70岁去种橙子,也开创品牌。

  广告是最难做的,倒不是因为难。而是太多人认为,广告很简单,收集一下对广告的普遍看法如下:

  这就是房地产行业,对广告的普遍看法,对广告认知的幼儿园水平,承认,并不会丢掉你的逼格。对于不懂的事情,先学习再发言,你会很有水平。

  地产业对广告的低水平认知,取决于行业的特殊性。行业决策层,对营销的认知,有个平均主义:

  他们一般这么计算,经过调研,该区域一年卖2000套房子,只有10个盘,那我怎么也买200套。再看年任务,刚好200套。

  09年,我们出来一个小册子,叫《淡市称雄》,从那个时候起,我们就发现了营销没有平均主义:

  假设该地区一年卖2000套房子,还是10个盘,极端恶劣的前提下,会出现2:8比例。即20%的楼盘消耗80%的用户,剩下80%的楼盘,只有20%的用户。

  并不奇怪,你到成都南调研一下就清楚了,大概有100个盘,有些盘年卖1000多套,有些盘一年不到200套。

  如果你的楼盘卖得差,让团队写个复盘报告,这就是想要团队背锅了,为了不背锅,报告一般分为这两个部分:

  不但报告写得毫无难处,而且还会合情合理,你自己去市场了解,也彷佛是那么回事。我做地产10多年,每年都会和这样的报告打交道。

  对此,你只能束手无策,因为这个现象,就是人类的谜题:如何让营销团队有战斗力,不要灭自己威风长别人志气,业绩不好的产品,基本做不到。这个问题困扰着欧洲、美洲、亚洲、非洲的若干经营团队。

  1、卖得好的楼盘,也有缺点。甚至是致命缺点,比如价格很贵,但是顾客为何无视了这些缺点呢?

  2、卖得差的楼盘,也有优点,甚至是硬核优点,比如地段很好,但是,顾客为何不重视这些优点呢?

  人类已有广告行为几千年,然而广告这门学科或者行业,实在太年轻。所有的经典理论,我都了然于胸,所有实际运用案例,我都熟悉得不行。

  广告肯定不是做宣传,让人知道的;也不是根据上访量乃至成交量大小,来决定做不做广告的;更不能和行销去比性价比。

  每个项目,都有优点和缺点,这个你可以通过SWOT分析得到。优点和缺点构成项目的特点,每个项目都不一样,就如每个人都有自己的风格。

  项目独特的特点,有被称为USP,有人称为品牌形象,有人称之超级符号,我们实效将其称为IP。

  就如人一样,有些人是屌丝,有些是戏精,有些是大佬,有些是鲜肉,有些是学霸,有些事高富帅,有人是武大郎。

  广告,是你花钱购买媒体,对公众进行宣传,得到粉丝的行为。单纯的说知名度、美誉度、认知度,都是错的。

  观念研究院,每篇文章背后都在谈观念的规律,过往谈过一条:当顾客真正接受了你产品的主张,他就不能接受其它主张了。

  没有一个买车人,会同时接受BMW和奔驰的主张的,两个主张,他只能接受一个,否则他就会陷入信息混乱,你们说的“纠结症”。

  一旦顾客接受了你产品的主张,也即你取得了顾客认知里的“霸权”,成为你的粉丝。

  认知霸权,这就能解释,营销界的千古谜题,为啥顾客对好卖的产品缺点视而不见,对不好卖产品的优点,视而不见。

  2、这个产品的缺点,简直可以忽略不计,因为万物皆有缺点嘛。喜欢他的优点,就能接受他的缺点。你看,bmw烧机油,奔驰车内饰有甲醛这些丑闻,并没有影响他们的销售量。

  3、对没有取得他认知霸权的产品,所有优点都会被忽视,于顾客内心来说,我根本不需要的产品,优点管我什么事情呢?

  在《需求制造》这本书上,我说过SWOT分析,乃至卖点的寻找,都不是营销,那只是内部人员装模做样的对比。需要杜绝。

  因为,优缺点对比,都是生产者才会干的事情,不是顾客思维,取得了认知霸权后,消费观会变形,所有的优缺点也会发生变形。

  1)如果便宜的楼盘,取得了市场的认知霸权。那么昂贵的产品就会陷入滞销,以前万科推精装房时,真的打不过小开发商的清水房。是精装房错了么,不是,是没有占位顾客的认知霸权。

  2)如果昂贵的房子,取得了市场的认知霸权,那么便宜的房子会滞销。因为你的便宜,在顾客眼中是LOW的表现。曾有顾客明确对我说过:这房子送给我都不要。

  当顾客嫌弃你的楼盘,无论是远、贵、贱、差、LOW、大、小。问题并不在这些缺点上,而是顾客内心,根本没有认同你。

  就比如,钟南山老先生,取得了全中国人的认同,现在,他说的每一句话,我们都乐意相信?

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